¿Por qué no funcionan las promociones en tu tienda?
A veces las acciones comerciales no tienen el resultado esperado ¿Cómo mejorarlas?
09 | ABR | 2018

Para que funcionen, hay que saber manejar las herramientas de promoción. Así ayudarán a conseguir los objetivos del comercio. Hacer una promoción no siempre significa bajar los precios y mucho menos bajar todos los precios.

La publicidad ofrece una razón para comprar mientras que la promoción ofrece un incentivo. Este incentivo puede ser un regalo, un descuento, participar en un sorteo, poder acudir a un evento… Es cierto, cualquier incentivo ofrecido al cliente se convertirá en una reducción del margen. Las promociones deben ser una forma de aumentar las ventas a corto plazo: menos margen pero más rotación.

Tampoco hay que confundir promoción con rebajas. Las rebajas tienen como objetivo vender stock de productos de temporada. Suelen estar reguladas por leyes y afectan especialmente al sector de la moda (también a otros como decoración, tecnología, juguetes…). En las rebajas se aplica un descuento a todos los artículos cuya temporada termina. En una promoción se puede ser mucho más creativo/a y ofrecer un incentivo diferente para cada ocasión u objetivo.

Razones por las que no funcionan tus promociones

Hay varias razones por las que una promoción puede fracasar:

  • Los clientes no se han enterado de la promoción. De poco sirve poner en marcha una promoción si nadie se entera de que existe. Para impulsar las ventas hay que poner en marcha una estrategia de comunicación. Usar la tienda: vinilo o cartel en el escaparate, poster junto al mostrador, zona bien señalizada con los artículos en promoción. Pero además el medio online puede ayudar: portada del sitio web, publicaciones en redes sociales, publicidad en redes, o publicaciones en sitios web de la asociación o red de comerciantes.
  • No hay duración determinada. El cliente estará más motivado si sabe que la promoción termina pronto. ¿Qué es pronto? Todo depende del sector y de la frecuencia con la que los clientes visiten la tienda. Lo importante es transmitir esa sensación de oportunidad: ahora o nunca.
  • El incentivo no es lo suficientemente motivador para el cliente. Es lo más complicado, porque ofrecer un incentivo tiene que ser compatible con la rentabilidad de la promoción. Para saber qué motiva a los clientes hay que invertir en conocerlos y probar con diferentes incentivos para saber cuáles funcionan mejor: descuentos, descuentos en segunda o tercera unidad, premios o regalos, cupón para la siguiente compra.

El corto plazo, clave para una promoción eficiente

Lo más importante de la promoción es acotar su duración. Si tienes un comercio marca un día de inicio y uno de finalización. Si vendes servicios tienes más formas de determinar cuánto dura tu promoción: “Los martes de abril 20% de descuento en manicura”, “De 9:00 a 11:00 desayuno completo por 2,50€”, “Matrícula early bird con un 40% de descuento del 10 al 15 de abril”. Recuerda: tu cliente tiene que percibir una oportunidad que debe aprovechar en ese momento.

Elementos para hacer promociones de éxito en tu tienda

Objetivos. Antes de diseñar la promoción conviene hacerse algunas preguntas: ¿Quiero que mis clientes vengan a comprar con más frecuencia? ¿Quiero aumentar el ticket medio? ¿Quiero captar nuevos clientes? ¿Quiero vender más de determinados artículos o servicios? Trata de ser específico cuando plantees los objetivos: puedes plantear un calendario promocional haciendo diferentes promociones para diferentes objetivos.

Claridad. Hay que ser claro y transparente al indicar las condiciones de la promoción. No sólo se necesita acotar el tiempo. El cliente debe saber qué artículos o servicios están en promoción, si las unidades son limitadas, si la promoción afecta a garantías especiales, si es compatible con otros descuentos, etc. Si, todas las promociones tienen letra grande y letra pequeña, pero al fin y al cabo letra legible.

Comunicación. ¿Qué hacer para que los clientes y clientes potenciales se enteren de la promoción? Ante todo trabajar en la tienda. Cualquier persona que entre tiene que ser capaz de ver que hay una promoción interesante. Usar vinilos, carteles, folletos… incluso etiquetas especiales en los productos promocionados. Las redes sociales son también una genial herramienta para difundir la promoción. 

Planificación. Y hablando de calendario… también es importante planificar tus promociones. Por una parte debes saber cuándo es conveniente poner una promoción en marcha o cuándo una promoción te ayudará a alcanzar ese objetivo del que acabamos de hablar. Por otra parte necesitas saber qué medios hacen falta para que tu promoción tenga éxito: stock, personas, diseños para redes, carteles, vinilos, publicidad… Además, recoge cuánto debes invertir en tu promoción para que funcione.

Indicadores. ¿Cómo está funcionando tu promoción? Hay indicadores que debes controlar para saberlo. Usa indicadores o KPIs que te muestren si has conseguido tu objetivo con la promoción: número de clientes nuevos, ticket medio, ventas de determinados productos… Pero además debes conocer cómo de rentable ha sido tu promoción: repasa los objetivos que marcaste al planificarla, las ventas y los costes.

Promociones para clientes fieles

La promoción también puede formar parte de la estrategia de fidelización. Crear promociones exclusivas para clientes fieles. De esta forma conseguirás hacer crecer tu base de datos y con ello tu conocimiento de los clientes. 

Fuente: Doctora Retail.