Cómo implementar promociones en el comercio minorista
Los descuentos son una tentación porque atraen clientes, pero deben ser parte de una planificación comercial estratégica.
06 | DIC | 2018

Cuando se acercan fechas comerciales especiales, en las que los clientes buscan descuentos, surgen las preguntas por la verdadera rentabilidad de hacer promociones en nuestro comercio.


La promoción es una herramienta de marketing que hay que usar adecuadamente. Primero porque no se puede depender exclusivamente de ellas para vender.


Y segundo porque una promoción debe tener un carácter puntual y ayudar a alcanzar un objetivo concreto de la estrategia estrategia comercial que hayamos diseñado. ¿Cómo hacer mejores promociones? ¿Cómo usar correctamente las promociones?


Si el comercio sólo vende cuando se recurre a los descuentos algo falla. Puede ser que los clientes no perciban una propuesta de valor clara.


Otra de las causas posibles es que el surtido no esté correctamente adecuado a las necesidades de los clientes. O incluso que el modelo de negocio no sea viable por cuestiones de costos o falta de atractivo.  Por eso se recomienda revisar la estrategia elegida.


De todas formas, en los negocios hay fechas en las que las ventas caen. También hay momentos en los que se apunta a lanzar un nuevo producto, impulsar las ventas de una determinada categoría de productos o servicios, o dar a conocer la marca a nuevos clientes. Lo más importante es tener claro el objetivo de la promoción.


Publicidad y promociones en retail

Promoción es “una serie de técnicas integradas en el plan de marketing, cuya finalidad consiste en alcanzar una serie de objetivos específicos a través de diferentes estímulos y acciones limitadas en el tiempo”.


Para diferenciar publicidad de promoción: la primera ofrece al  cliente una razón para comprar, mientras que la segunda ofrece un incentivo. Tanto en publicidad como en promoción tener claro el objetivo de cada acción es fundamental. No sólo para saber en qué medida se han conseguido, también para diseñar mejor tu publicidad o promoción.


En resumen, la promoción es ese pequeño empujoncito que necesita el cliente para comprar en nuestro comercio.


Objetivos de las promociones

Dar más visibilidad a la marca. Puede ser un buen momento para poner una promoción en marcha.


Aumentar las ventas de determinados productos. Tanto si se trata de nuevos productos/servicios, como si el objetivo es eliminar stock, se puede preparar una promoción para vender más de estos artículos.


Aumentar el ticket medio o las unidades por ticket. ¿Hay clientes que compran en el comercio pero un ticket medio más bajo de lo normal? Hay que diseñar una promoción que premie a las compras de más importe o de más unidades por ticket.


Vender más en determinadas fechas. Repasando las ventas de años anteriores se descubren las fechas en las que disminuyen. Normalmente coinciden con periodos en los que los clientes deben “apretarse el cinturón”. Preparemos una promoción que les ayude a ahorrar y que sirva para dan un empujón a las ventas.


Lanzar un nuevo producto o servicio. Una buena opción es impulsar la prueba de ese nuevo producto o servicio con una promoción de lanzamiento. También usar las preventas o reservas antes de que la novedad llegue al comercio premiando con un precio especial a los clientes más atrevidos.


Comunicación: clave para que las promociones funcionen

Una de las claves para una promoción de éxito es la comunicación. Para diseñar buenas promociones en retail hay que contar cuál es el beneficio para el cliente.


Y hacerlo a través de medios con los que se pueda llegar al público objetivo. Si conocemos bien a los clientes sabremos cuál es la mejor forma para llegar a ellos: publicidad exterior, buzoneo, emails, redes sociales, etc.


Hay que cuidar el mensaje. Se busca provocar un impulso de visita a la tienda, con pocas palabras, resaltando especialmente el beneficio y las ventajas para el cliente.


Usando la señalización en la tienda se puede además impulsar la circulación de personas hacia las zonas más frías.


El diseño también es importante. Tipografías legibles y destacar la oferta con el tamaño más grande. Utilizar tamaños de fuente más pequeños para las condiciones de la oferta.


En cuanto al color, solemos asociar los rojos y fucsias con ofertas y descuentos, pero también los amarillos, negros y los que contrasten bien te pueden servir. Añadir el logotipo, para que sea fácil identificar la promoción con la marca.


Se deben usar diseños similares para todos los medios de comunicación. Folletos, vinilos, publicaciones en redes o emails deben tener el mismo diseño adaptado a cada formato y tamaño.


No escatimar en la inversión para comunicar la promoción. Una promoción que no se ve es como si no existiera.


Un último consejo. Reunir al equipo antes del inicio de cada promoción en el punto de venta para explicar las condiciones y las ventajas para los clientes.


Fuente: Doctora Retail.