Claves para el comercio: contexto actual y futuro
Los negocios tradicionales están enfrentando dificultades y a futuro se vislumbran nuevos desafíos. Nuevas herramientas y puesta en valor de los atributos son recursos fundamentales.
24 | JUL | 2020

La crisis que generó el coronavirus impactó muy fuerte en el desempeño de los comercios. Y de cara a futuro, todavía no se puede definir con certeza qué factores serán claves para reactivar al sector y afrontar los desafíos.

 

Los indicadores de ventas (caída del 34,8% en junio), reflejan una realidad muy difícil. Y las perspectivas acerca de lo que viene todavía están en una etapa muy preliminar como para asegurar una recuperación.

 

Sin embargo, existen acciones puntuales y estrategias que el pequeño comercio puede sumar a sus atributos como para transitar un camino que le permita resurgir en la era post-pandemia.

 

En muchos casos, los clientes más cercanos, aquellos que comparten el barrio con los comercios, están redescubriendo la importancia de hacer las compras en esas tiendas.

 

¿Qué puede hacer un comercio para mejorar sus ventas?

Para trazar un plan de acción, presentamos una serie de propuestas que se pueden adaptar al perfil de cada negocio.

 

1. Reajustar la oferta

Para los comercios de menor tamaño, la especialización parece ser una alternativa viable de cara a mantenerse en pie. Ese proceso debe ir acompañado de la comercialización online, porque solo cuando se ofrece un producto diferente, es posible rentabilizar el esfuerzo que implica la venta en Internet. Reposicionamiento estratégico, especialización y digitalización son procesos que están viviendo un período de aceleración.

 

2. Estrategia real de descuentos y promociones

El stock acumulado, la falta de flujo de caja en muchos negocios y las rebajas de temporada pueden propiciar una vuelta a la actividad comercial marcada por el descuento. Es muy probable que los próximos meses requieran implementar rebajas duraderas para atraer a un consumidor que necesita restaurar la confianza. Se propone la colaboración entre comercio y proveedor.

 

3. Precio y seguridad

El cliente quiere compras rápidas, seguras y a buen precio. Por la dificultad del momento o el temor a lo que pueda pasar en los próximos meses, muchos aplican medidas de control de gasto. De ahí la dificultad de convencerlos para realizar la compra en nuestra tienda si no va asociada al ahorro.

 

Pero además quieren visualizar las medidas de seguridad aplicadas contra el coronavirus. Higienización, máscaras, alcohol en gel, distancia de seguridad, pantallas y cualquier otra medida que reduzca el contacto humano, va a incitar a visitar el comercio y, lo que es más importante, a volver.

 

4. Digitalización

Con el aislamiento quedó en evidencia la necesidad de adoptar la venta online y el uso de herramientas digitales para comunicarse con los clientes. Esta situación aceleró el ingreso a plataformas de venta y distribución y la implementación de transacciones digitales.

 

Queda claro que habrá que planificar el uso de herramientas del marketing digital y redes sociales, además de mejorar la integración entre el negocio offline y el online.

 

5. Ampliación del público objetivo

El proceso de reducción de intermediarios se acelera y muchos fabricantes apuestan por la venta directa al cliente final. Ante esta realidad, el comercio debe ser capaz de llegar a un público mayor para atraerlo hacia su tienda o ecommerce. En la tienda online se debe potenciar la presentación de producto en directo, convocando a los potenciales compradores y resolviendo dudas.

 

6. Valores de cercanía

Los atributos tradicionales del pequeño comercio son muy útiles en esta etapa. El consumidor post-COVID buscará proximidad y apuesta por el comercio de barrio, que le ofrece una personalización en el servicio y la atención.

 

7. Medios de pago alternativos

Pese a que la OMS asegura que no es fuente de contagio, el consumidor prefiere no manipular monedas y billetes en la compra. Por eso hay que facilitar el uso de medios de pago electrónicos.

 

8. Monitoreo de la demanda

Desde hace un tiempo, parte del comercio emplea el análisis de datos para optimizar el inventario, adaptar los precios de forma dinámica, captar tendencias, gestionar las colas o estudiar a los clientes en el punto de venta.

 

El pequeño comercio también se puede beneficiar de este conocimiento, solo hay que aprender a hacerlo. Existe una gran cantidad de Big Data proveniente de diferentes fuentes como el sitio web propio, las redes sociales o el local. Hay que aprender a analizarlo sirviéndose de herramientas digitales.

 

9. Integrar una asociación de comerciantes

Para hacer frente a los efectos del COVID-19 en la realidad del comercio, además de contar con estrategias para aplicar en el negocio, el concepto de asociatividad resulta fundamental. Ya sea formando parte de una cámara de comercio local o regional, o como miembro de un Centro Comercial Abierto (CCA)

 

Representatividad, visibilización de reclamos, capacitación, asistencia técnica, acciones de promoción conjuntas, etc. Muchas son las ventajas que representa ser parte de una entidad o un CCA en este contexto.

 

Fuente: Telefónica.